Kako povećati prosek računa u ugostiteljskom poslovanju

Da li i na koji način unapređujete poslovanje povećanjem proseka računa?

Postoje razrađene metode za povećanje prosečnog iznosa računa u nekom ugostiteljskom objektu. Njihov cilj nije nužno direktno povećanje profitabilnosti računa, naprotiv. Ovde se radi o ostvarivanju drugih benefita koji se ne vide odmah, ali jako povoljno utiču na vaše poslovanje. Pre svega na troškovnu stranu vašeg poslovanja. Bez zalaženja u teorijske dubine barske ekonomije, ovde ćemo se pozabaviti konkretnim prednostima primene ovih metoda.

Pravila igre

Cela logika je sledeća: primenom ovih metoda ponuditi gostima, po povoljnim uslovima nego inače, da naruče i više od onog što su planirali.

Time gost dobija sjajnu ponudu za svoj novac, a ugostitelj povećanje prosečnih iznosa po računu. Iako iz samih računa na izvlačimo pun potencijal u profitabilnom smislu (dali smo pupust gostu = manji profitabilnost za nas), ovim ugostitelj ostvaruje druge strateške ciljeve.

Pre svega, dolazi do povećane prodaje robe, odnosno bruto prihoda (u narodu poznatog kao pazar). Ta povećana prodaja, iziskuje i povećanu nabavku robe. Kombinacija ova dva faktora dovodi do ukupnog povećanja obrta u vašem objektu.

Upravo je to ključni parametar koji može vaš biznis da podigne na viši nivo.

Koji su najvažniji benefiti većeg obrta robe?

Ovakve metode vam omogućavaju posredne benefite koji daleko nadilaze vrednost odricanja od dela prihoda. Pogotovu na troškovnoj strani vašeg poslovanja. Pokušaćemo konkretno da vam objasnimo u nastavku teksta:

• Bolje cene i poziciju kod dobavljača - svi dobavljači vrlo vode računa o kvantitavnom obimu poslovanja. To u praksi znači da će vaša pregovaračka pozicija sa svim dobavlajčima biti bitno poboljšana i da time stičete uslov za značajno povoljnije nabavljanje robe.
  
  
• Porabati kod dobavljača - u zavisnosti od toga da li smo dostigli definisane targete (promete u nabavci), moguće je ostvariti dodatne prihode kroz fakturisanje porabata dobavljaču. U praksi to izgleda ovako - ako prodate određenu količinu nekog artikla na kraju godine ostvaruje se porabat (bonus na prodaju) u određenom % od nabavke gde ugostitelj fakturiše dobavljaču dogovoren iznos i tako ostvaruje extra popust tj. povećava profitabilnost.
  
  
• Šansa za povoljnije ugovore za brendiranje - svi veliki dobavljači su spremni da većim kupcima njihove robe ponude dodatne pogodnosti i modele saradnje. U ugostiteljstvu je to vrlo često u formi ugovora o brendiranju. Ta vrsta saradnje može i te kako da donese značajne benefite po vas.
  Više o tome možete pročitati u našem tekstu Ugovor o brendiranju u ugostiteljstvu.
  
  
• Bolji kreditni rejting -  budite sigurni da će sve finansijske institucije (banke, osiguravajuća društva, investitori, fondovi...) praviti razliku između privrednih subjekata upravo po prometu koji ostvaruju. U prevodu, koja god usluga ili proizvod da vam zatreba od banke ili neke druge finansijske institucije, dobićete je po mnogo boljim uslovima.
  
  
• Bolja raspodela troškova - svako poslovanje sa sobom povlači i troškove koji nisu direktni. Ako se takvi troškovi raspodele na veći broj jedinica, procentualno manje opterećuju svaku jedinicu zasebno.
  
  
• Povećana produktivnost i efikasnost - ako za rad vašeg objekta koristite kvalitetan program za ugostiteljstvo, ovakvi parametri se lako mogu analizirati po različitim kriterijumima (po radniku, po stolu, po smeni, po gostu, po danu, mesecu...).

Konkretne tehnike koji utiču na povećanje proseka računa

Dnevni meni

Gostu koji je došao da pojede samo glavno jelo, ponudite za nešto malo veći novac da dobije i čorbicu i desert uz obrok.
Ovde se radi o tome da je kupcu ponuđen kompletan obrok - čorba, glavno jelo, dezert sa primamljivom cenom.
U određenom procentu kupac ne bi naručio čorbu ili dezert i sa ovom metodom se podiže prosek računa.

Happy hour ponude

Ovo je vremenski ograničena akcija koja gostima daje popust na određene artikle u periodu koji ste vi definisali. Obično su to termini kada je vaš lokal slabo posećen, ali to ne mora da bude pravilo. Ako, recimo, treba da poradite na vašem targetu za pivo, ovo je sjajna taktika. Takođe, upravljanje zalihama je vrlo često deo ovog koncepta. 

Primer: uz naručeni porodičnu picu gosti dobiju i 4 piva. Kada bi se poručivalo zasebno, sve ovo bi gosta koštalo značajno više. To se sve može lepo aranžirati i pri tome gostu priuštiti jedno lepo iskustvo.

Brendirane ponude

Ovakve ponude su usmerene ka konkretnim brendovima. Recimo, ako gost naruči brend A, može da dobije XY% popusta na određene proizvode.

Organizacija raznih degustacija i prezentacija

Nije redak slučaj da neki lokal organizuje degustaciju vina. U takvim situacijama, napravi se celokupna priča za kompletan hedonistički užitak gostiju. Zamislite samo da, dok somalijer objašnjava vinsku priču, pored njega kuvar poslužuje razne vrste sira i pršuti. Teško je odoleti takvom izazovu, pa je skoro sigurno da će mnogi naručiti i ono što nisu planirali.

Da li je konobar prodavac – ne, nije!

Krajnji cilj svakog ugostiteljskog objekta je da ima što bolju prodaju svoje ponude. Zato za prodaju treba da budu zaduženi profesionalni prodavci, a ne klasični konobari.

Ako je već došao u vaš objekat, gost vam je već ukazao poverenje. To ne znači da svi znaju unapred šta će da poruče. Naprotiv, skoro 90 % gostiju nema unapred definisano ni šta će da poruči, niti koliko će da potroši.

Tu nastupa pravi prodavac vaše ponude koji, ako stekne poverenje gostiju, može da im plasira i više od očekivanog. Zato bolji restorani obavezno imaju prodavce kao deo svog personala. Kvalitetnan prodavac može dosta poboljšati prodaju. On će pre svega pomoći gostima u izboru i formiranju porudžbina. Naravno, biće tu i u toku obroka da posavetuje goste u vezi pića, priloga, deserta... Klasičan servis (posluživanje naručenog gostima) ostaje obaveza konobara. Ovakva organizacija posla postaje sve dominantnija u modernom ugostiteljskom biznisu.

Takođe, na kraju priče, prodavac će odmah tu kod stola gosta, da izda i naplati račun (za to mu je neophodan mobilni data terminal). Naravno, on je tu pre svega da bi objedinio sve njihove impresije i utiske, kako bi pomoću njih dalje unapredio vašu prodaju asortimana.

Već smo pominjali da se podrazumeva da prodavac mora biti opremljen mobilnim data terminalom kako bi svoj posao mogao da uradi brže i kvalitetnije (prezentacija slika i podataka gostima, poručivanje, izdavanje i naplata računa).
Više o tome pročitajte u našem tekstu Mobilni terminali za konobare i prodavce.

Podrazumeva se da to mora biti adekvatno obučena i za takav posao profilisana i osoba.

Analizirajte i unapredite vaš MENI

Morate znati da je i Meni vaš prodavac. Pored toga, on je često vaš prvi reprezent pred gostima. Ako je pravilno osmišljen u mnogome može pozitivno uticati na vaše poslovanje. Postoje jasna pravila i tehnike kako napraviti kvalitetan Meni. Raspitajte se i primenite te tehnike, ili pročitajte naš članak na tu temu - Kako napraviti Meni za bolje iskustvo gostiju.
Budite sigurni da ako je Meni dobar - biće dobra i prodaja. 

Takođe, možete i troškove značajno smanjiti izbacivanjem određenih stvari iz Menia (smanjićete neophodno stanje zaliha za jela koja se retko poručuju). 

U suštini, ako želite da povećate iznose računa, prvo morate i Meni tako da ustrojite.
Konkretno, morate da: 

• Optimizujete Meni - analizirajte prodaju i precizno definišite koje su to stavke iz asortima najtraženije. Takve artikle treba dodatno istaći i pravilno pozicionirati. Takođe, ako iz Menia sklonite stavke koje se retko naručuju, uštedećete na nabavci i čuvanju potrebnih sastojaka za takva jela.
  
  
• Obogatite Meni dodatnim opcijama - Ponudite dodatni izbor opcija za većinu stavki iz Menia. Neke mogu biti besplatne (slanije, slađe, više pečeno...), a neke mogu da se naplaćaju dodatno (sosevi, prilozi...). Razmislite o premium opcijama poput najkavlitetnijih bifteka, sosa od tartufa i sl.
  
  
• Osmislite i ponudite degustacioni Meni - budite kreativni i napravite degustacione Menie koji će obuhvatiti više manjih porcija. Ovo za goste znači da mogu da odjednom da isprobaju više jela, a sve to vama donosi veći obrt.

Ambient

Gosti sve više traže kompletnu hedonističku i opuštajuću priču. Ambijent je važan deo takvog scenarija. Iako ste još prilikom adaptacije objekta postavili osnovne stvari, potrudite se da dekoracijom uvek po malo osvežite i promenite atmosferu, izbor muzike mora biti prikladan, a ceo prostor mora odisati nekom vrstom harmonije i opuštenosti. Kao posledica svega toga, gostima će biti prijatnije, pa će u skladu sa tim i poželeti da ostanu duže i poruče više.

Zaključak

Nadamo se da vam je sada jasnije zašto veći prosek računa uglavnom može i ne mora da utiče na profitabilnost, ali svakako donosi neke druge benefite. Ako se svemu ovome priđe dovoljno ozbiljno, pravi efekti neće izostati. To za vas konkretno znači da ćete preći u viši rang biznisa sa svim privilegijama koje to nosi sa sobom.