Izračun profitabilnosti prodajnog artikla

Da li znate koliko stvarno zarađujete na svakom prodajnom artiklu?

Smisao svakog poslovanja je - ostvariti što veću dobit odnosno zaradu. Da bi uopšte mogli da podvučete crtu, morate baratati sa kompletnim podacima. U svakom trenutku treba da znate koliko zarađujete prodajom artikala (i uslugu) iz ponude, a koliki su vam troškovi. Na svu sreću, danas ovakve kalkulacije rade programi za ugostiteljstvo, brzo i lako.

Najvažnije je da tačno znate koliko vam koji proizvod iz vaše ponude donosi dobiti. Iz milion razloga, u praksi, ugostitelji ne zarađuju podjednako na svakom artiklu. Neke artikle prodajete sa većom profitnom stopom, neke sa manjom a neke i sa negativnom profitnom stopom - minusom. Ali, morate jasno znati te podatke. Zato je cilj ovog teksta upravo da vam to detaljno objasnimo. Na osnovu takvih analiza lako ćete korigovati eventualno uočene anomalije u poslovanju. 

Zvuči komplikovano, ali verujete da ne morate biti doktor ekonomskih nauka. Treba samo da imate kvalitetan program za ugostiteljstvo koji može sve te podatke da vam predoči (svaki moderan softver će vam te kalkulacije jasno izračunati). Ako koristite softver koji to ne može, prvo što morate uraditi je da pređete na neki ozbiljniji program za ugostiteljstvo. Nema dobrih odluka, bez dobrih analiza i sveobuhvatnih podataka. A ako odluke nisu dobre, poslovanje objekta može da ide samo u jednom - pogrešnom smeru.

Kako se računa profitabilnost?

Pokušaćemo da vam celu tematiku razložimo na potrebne korake i sve to potkrepimo konkretnim postupkom.

KORAK 1: Odrediti ukupne troškove

Kod ovakvih proračuna, najbolje je krenuti od troškova. Dakle, morate imati evidentirane sve troškove koji se odnose na konkretni prodajni artikal.

Troškovi se generalno dele na tri opšte kategorije:

• direktni - tu ubrajamo troškove materijala, radne snage i druge troškove koji nastaju u pripremanju tog artikla za prodaju
  
  
• opšti - ovo su troškovi koji se odnose na sve prodajne artikle (kirija, režije, administracija...)
  
  
• pripadajući - ovo su troškovi koji se odnose na sam artikal ili grupu/tip artikla hrana ili piće (primer za hranu: zarade kuvara, troškovi provizije dostava, otpis materijala u kuhinji...)

O raspodeli troškova smo detaljnije pisali u tekstu Definisanje troškova i nosioca troškova.

Zbir troškova daće vam ukupne troškove (UT).

Kada smo sabrali ukupne troškove potrebno je da izračunamo učešće u prodaji za posmatrani period prodajnog artikla i taj procenat dobijenog učešća da primenimo na ukupne troškove kako bi dobili ukupni trošak po jedinici mere (UTJM).

O izračunu cene koštanja prodajnog artikla možete pročitati ovde.

KORAK 2: Definisanje prodajne cene artikala (PC)

Ovo je podatak koji direktno zavisi od situacije na tržištu. Ne možete prodavati piće duplo skuplje od konkurencije. Nećete opstati u većini slučajeva. Zato prodajne cene vaših artikala mogu odstupati u odnosu na druge maksimalno do 30%. I pri tome dobro povedite računa.

KORAK 3: Profit (P) i profitna marža (PM)

Sam profit (P) predstavlja razliku između prodajne cene i ukupnih troškova. 

P = PC - UTJM

Profitna marža je malo prefinjeniji pokazatelj koji nam procentualno iskazuje efikasnost poslovanja kroz odnos između profita i prodajne cene.

PM = P / PC * 100%

KORAK 4: Analiza i optimizacija poslovanja

Ovakva analiza će vam jasno pokazati koliko zarađujete po pojedinačnom artiklu. Na osnovu toga, videćete šta treba da korigujete a šta treba forsirati u poslovanju. Ako primetite da kalkulacija prodajne cene za neki artikal treba da se koriguje, morate reagovati što pre. Najlakše je podići prodajnu cenu, ali je pitanje koliko ćete onda izgubiti u obimu prodaje odnosno frekvenciji naručivanja (prodaje) tog artikla.

IMATI NA UMU: Odnos profitabilnosti i frekvencije prodaje

Do sada smo jasno videli metodologiju kako da utvrdite koliki je vaš profit po nekom proizvodu. Naravno da je mnogo veća apsolutna profitabilnost kod proizvoda koji su skuplji. Recimo, nije vam ista marža na viskiju i nekom soku.

Problem je što se viski relativno retko i malo prodaje u odnosu na sokove - ima manju frekvenciju prodaje. Što nas dovodi do zaključka da nije važna samo profitna marža, već i frekvencija prodaje, odnosno koliko ste nekog proizvoda prodali u jedinici vremena.

Uticaj raznih faktora na profitabilnost

Ovo je velika oblast sama po sebi. Na vaš profit podjednako mogu da utiču i prihodi i troškovi. Zato je bolje osvrnuti se na te faktore grupišući ih na one koje zavise od vas (unutrašnji) i na one na koje ne utičete direktno (spoljašnji).

Unutrašnji faktori koji utiču na profit ugostitelja

Glavni unutrašnji faktori kojima vi direktno utičete na svoje poslovanje mogu se grupisati u sledeće oblasti:

• troškovi nabavke materijala - nije svejedno gde i pod kojim uslovima nabavljate, koristite, čuvate materijal...
  Detaljno o tome smo pisali u tekstu Uticaj troškova i operacija na cenu koštanja
  
  
• automatizacija i ubrzanje svih poslovnih procesa  - naručivanje, izdavanje računa, naplata, administrativni rad... Sve to može drastično da se ubrza primenom kvalitetnih IT rešenja kao što je Sky POS program za ugostiteljstvo.
  
  
• cenovna politika - pogledajte detaljan tekst na ovu temu: Cenovna strategija
  
  
• Upselling i Cross-selling - politika podsticaja prodaje profitabilnijih proizvoda i uvećanje prosečnog iznosa po računu. I to smo ranije obradili u tekstu Kako povećati prosek računa u ugostiteljskom poslovanju.
  
  
• Marketing strategija - široka oblast koja podrazumeva da aktivno promovišete svoje proizvode na mnogo načina. Pogledajte detaljan tekst na ovu temu Marketing i promocija u ugostiteljstvu.
  
  

Spoljašnji faktori koji utiču na profit ugostitelja

Na spoljašnje faktore vi kao pojedinac teško možete da utičete, ali morate im se prilagoditi.
Pobrojaćemo neke od glavnih faktora:

• zakonodavstvo (lokalna, pokrajinska i državna regulativa)
  
  
• ekonomska situacija (inflacija, kupovna moć...)
  
  
• sezonski uslovi poslovanja (leti rade bašte, sezonskih oscilacija u cenama nabavki materijala...)
  
  
• promene na tržištu (nova konkurencija, trendovi...) 
  
  
• promene u navikama kupaca (online naručivanje...)
  
  

Automatizacijom poslova do povećanja profita

Ugostiteljski biznis traži punu posvećenost. Takav posao je vrlo dinamičan i prepun sitnih i krupnih obaveza. Morate stalno biti proaktivni i pri tom imati potpunu kontrolu nad radom objekta. U svemu tome mnogo, ali zaista mnogo, može da vam pomogne kvalitetan program za ugostiteljstvo (ko koristi Sky POS program za ugostiteljstvo zna o čemu pričamo).

Dobar softver će brdo poslova uraditi umesto vas. Naravno da se na kraju balade vi pitate za sve, ali zašto ne biste olakšali posao i sebi i svom osoblju. Ako postoji mogućnost maksimalne automatizacije procesa poput: naručivanja, izdavanja računa, avansa, predračuna, naplate, komunikacije sa šankom i kuhinjom, rada sa eFakturama, izrada kalkulacija i izveštaja - zašto to ne biste iskoristili.

Da ne pričamo o potpuno novoj dimenziji poslovanja primenom moćnog IT rešenja kao što je Sky POS: online poručivanje, specijalne akcije, Happy Hours, Lojaliti program, digitalni meni...

Pri tom, zahvaljujući modernim tehnologijama koje su utkane u Sky POS, mnoge stvari možete uraditi a da fizički niste uopšte u svom lokalu. Uostalom, isprobajte potpuno besplatno Sky POS i uverite se sami u brzinu i lakoću rada.

Autor: Bojan Ilić
Koautor: Dušan Dinić
_{Zabranjena je svaka vrsta kopiranja i preuzimanja teksta, slika, kao i ostalih činilaca bez predhodnog odobrenja autora!
Tekst, slike i ostali činioci sadržaja zaštićeni su autorskim pravima.}