Cenovna strategija

CENOVNOM STRATEGIJOM DO BOLJEG POSLOVANJA

Nekada davno, kada su ugostitelji nosili kecelje, sami posluživali goste i radili za šankom, nije bilo ni vremena ni mogućnosti da se bave bilo kakvom analizom poslovanja. Cela barska ekonomija (konkretnije cenovna strategija) se svodila na koeficijent kojim se množila nabavna cena proizvoda i tako dobijala cena artikala u ponudi (puta 3, puta 4). Konkretno, ako vas je nešto koštalo 3 dinara - vi ga prodajete po 9 dinara.

Srećom, odavno više nije tako. Ovakav pojednostavljen pristup politici cena teorijski je još uvek moguć, ali morate znati da konkurencija to radi mnogo efikasnije. Danas se za to obilato koriste sve prednosti modernih IT tehnologija. Uz pomoć dobrih programa za ugostiteljstvo lako se primenjuju mnogo kvalitetnije cenovne strategije. Ako to ne radite, brzo ćete doći u situaciju da vaše poslovanje nije konkurentno. Što je još gore, nećete imati predstavu gde i koliko treba korigovati pojedine cene a da ne ugrozite kompletno poslovanje.

Upravo je cilj uvog teksta da vam pojasni glavne aspekte cenovne strategije u ugostiteljstvu i kako da, uz pomoć kvalitetnih programa za ugostiteljstvo, postanete znatno profitabilniji. Ali hajde prvo da otklonimo pogrešne percepcije i zablude koje vas mogu skupo koštati.

Zablude u vezi cenovne strategije u ugostiteljstvu

Nije tačno da se maloprodajna cena dobija tako što se na nabavnu cenu dodaju marža i porez. Ovo je osnovna zabluda ljudi koji nisu kompletno u ovoj materiji. Jednostavno, to je nekompletno sagledavanje kompletne problematike. Probaćemo da pojasnimo kroz realnu situaciju.

Ugostitelj prodaje svoj asortiman proizvoda (uglavnom piće i hranu). I da - naravno, mora dobavljačima da plati nabavljenu robu. Ali, šta ćemo sa strujom, kirijom, gorivom, platama, kreditima, amortizacijom, AVR metodom za osnovna sredstva...? Koliko treba opteretiti svaku prodatu kafu sa delom ovih troškova da bi krajnje poslovanje bilo profitabilno? Pri tom i ne znamo koliko ćemo prodati ovog meseca sokova, a koliko kafa. Da ne pričamo o varijacijama troškovima marketinga, održavanja, svih vrsta poreza, osiguranja, licenci, manjkova... I ti troškovi (koji nisu uvek isti) se moraju platiti, odnosno i njih treba pravilno preraspodeliti na sve prodajne artikle, kako bi se dobila stvarna cena koštanja.

Ključni preduslov za cenovne strategije - preraspodela troškova

Preraspodela troškova je ključna za poslovanje bilo kog ugostiteljskog objekta. Ako ne rasporedite lepo troškove, doći ćete do situacije da je vaša kafa skuplja od konkurencije što nikako nije dobro. Ili da su vam jeftiniji od konkurencije proizvodi koji se relativno retko naručuju, a oni najfrekventniji...

Zato je osnova preduslov svake barske ekonomije kvalitetna raspodela pripadajućih troškova po grupi i nosiocima troška. I sve to u skladu sa prihodima i prodajom (ovom temom smo se detaljno bavili u tekstu - Definisanje troškova i nosioca troškova).

Barska raspodela troškova

Za nastavak ovog teksta dovoljno je da znate da postoji nešto što se zove barska raspodela troškova (i ovo imate detaljno obrađeno u tekstu - Izračun cene koštanja prodajnog artikla). Kroz nju su segmentirani svi pripadajući troškovi artikla i to podeljeni u 9 osnovnih grupa.

TROŠKOVI MATERIJALA
TROŠKOVI REŽIJSKOG MATERIJALA
TROŠKOVI ENERGIJE I GORIVA
TROŠKOVI ZARADA
TROŠKOVI ODRŽAVANJA
TROŠKOVI ZAKUPNINA
TROŠKOVI MARKETINGA
NEMATERIJALNI TROŠKOVI
TROŠKOVI POREZA I TAKSI

Ne postoji trošak u poslovanju ugostiteljskog objekta koji nije obuhvaćen ovom raspodelom i koji nije opredeljen nekom nosiocu troška.

To u praksi znači da ćete moći da, ako primenite ovakvu klasifikaciju i metodologiju, za svaki vaš prodajni artikal da tačno izračunate cenu koštanja. I da imate jasan uvid u tu strukturu cene. Tek onda možete kvalitetno da se bavite cenovnom strategijom.

Zvuči komplikovano, ali na svu sreću oni kvalitetniji programi za ugostiteljstvo sve to imaju inkorporirano u sebi i sve se radi na dva-tri klika. Sky POS program za ugostiteljstvo je svakako jedan od njih.

Izračun cene koštanja prodajnog artikla

Već smo rekli da se odavno ne množi nabavna cena sa nekim brojem. Pravilni obračun se dobija tako što se na nabavnu cenu materijala dodaju pripadajući zavisni troškovi (iz svih 9 grupa i to u procentu u kojem taj artikal i učestvuje u prihodima). Na to se tek onda dodaju definisana marža i PDV i dobija se maloprodajna cena artikla. Sa jasnom kalkulacijom i strukturom. Tek kad imate ovako precizne podatke, možete kvalitetno da upravljate sa cenama artikala.

Znajte da cene uvek treba postaviti na osnovu tržišnih uslova. Nikako ne idete van razumnih odstupanja u odnosu na konkurenciju. Jasno je da morate uračunati sve troškove, ali i potrošači imaju jasnu percepciju vrednosti nekog artikla ili usluge.

Ako vas interesuje na ova tema, detaljnije smo se njome bavili u tekstu Izračun cene koštanja prodajnog artikla.

Cenovna strategija u ugostiteljstvu

Cenovna strategija u ugostiteljstvu podrazumeva da se neko permanentno analizira prodaju i mogućnost da se neke cene koriguju. Najčešće to može biti usled sagledavanja parametara poslovanja, ali može biti i izazvano i tržišnim kretanjima (konkurencija), željom da pridobijete korisnike, da ih profilišete, povoljnijim uslovima kod dobavljača, stanjem vaših zaliha...

U suštini, cenovnom politikom vi se namerno igrate cenama vaših proizvoda i usluga, kako bi postigli neki drugi - vama važan cilj. Akcije, happy hour, specijalne ponude, sezonski meni, lojaliti programi - samo su neki od alata kojim možete da modelirate cenovne politike. Ipak, ovo je jako osetljiv teren i morate biti oprezni. Možete ugroziti profitabilnost poslovanja!

Primena cenovne strategije u praksi ugostitelja

Cenovnom politikom možete uticati na dinamiku dolaženja gostiju u vaš lokal. Ako vam je lokal prazan u jutarnjim časovima, ponudite vremenski definisanu akciju. Recimo doručak + kafa po povoljnoj ceni ili akcija espresso kafa do 10h bude vrlo povoljna.

Ako imate stimulativan ugovor sa dobavljačem (sa povećanjem prodaje dobijate bolje uslove nabavke) ponudite akcijske uslove za kafu (pića, hranu) i time ostvarite benefite na drugoj - troškovnoj strani.

Ako želite da privučete dodatnu klijentelu, organizujte happy hour. U tom terminu dajte popust (na deo ili čak na ceo asortiman). Ovo ostavlja maksimalan pozitivan utisak na goste i podstiče potrošnju. Svakako će poželeti da ponovo učestvuju u vašim novim akcijama.

Ako to vaš softver podržava primenite lojaliti program u vašem lokalu. Recimo, svako peto piće gratis ili nešto slično. Ljudi se osećaju jako srećni kada nešto dobiju povoljnije ili gratis.

Pomoću cenovne strategije možete upravljati svojim skladištima odnosno stanjem zaliha. Ako vam je trenutno na zalihama veća količina sokova, možete doći u situaciju da se ne prodaju svi pre isteka roka trajanja. Organizujete happy hour, spojite palačinke i sok u specijalnom dečijem meniju po pristupačnijim cenama. Time gost potroši više nego što je planirao, ali manje nego što bi inače platio ta dva priozvoda bez akcije.

Imate dobra vina koja vam stoje na zalihama? Organizujte tematske večeri sa degustacijom. Sjajna prilika i za goste i za vas. Naravno sirevi, pršut, slatki desert su obavezni pratioci takvog događaja. Priredite nešto bolje i drugačije svojim vernim posetiocima i bićete više nego zadovoljni. Da ne pričamo o reputacionim benefitima i brendiranju.

Ako imate zalihe kiselog kupusa, napravite sezonski meni koji će pospešiti prodaju podvarka, sarmi... Iskoristite sve svoje resurse maksimalno.

Ako želite da se u fokus stave platežno imućniji klijenti, napravite takvu i ponudu. Usmerite se ka eksluzivitetu pa makar vaše cene bile i veće od konkurencije. Naravno, nemojte preterivati. Svako odstupanje cena veće od 30% u odnosu na konkurenciju se uglavnom od strane gostiju doživljava kao neprimeren čin.

Nabavite program za ugostiteljstvo koji podržava cenovne strategije

Softvera za ugostitelje ima puno na tržištu. Iako su svi na prvi pogled slični, postoje velike razlike u njima. Neki nemaju lojaliti program, neki ne podržavaju rad u CLOUD-u, neki nemaju opcije za Happy Hour... A cene svih programa su jako slične. Zato se dobro raspitajte pre nego što se odlučite za neki. Za Sky POS znamo da može sve ovo - i još mnogo toga.

Uostalom, i vi možete isprobati besplatno Sky POS i sami se uveriti u njegovu brzinu i lakoću koriščenja.

Autor: Bojan Ilić Koautor: Dušan Dinić
_{Zabranjena je svaka vrsta kopiranja i preuzimanja teksta, slika, kao i ostalih činilaca bez predhodnog odobrenja autora!}_{Tekst, slike i ostali činioci sadržaja zaštićeni su autorskim pravima.}